Få dit budskab igennem

Aristoteles vidste det allerede for 2500 år siden. Og siden har moderne neurovidenskab også dokumenteret det. Mennesket er instinkt før alt andet, og i mødet med andre individer er det det gode førstehåndsindtryk, der afgør, om vi vil høre et budskab til ende. Men ikke desto mindre ser den pointe ud til at være gået ret meget hen over hovedet på nogle af nutidens absolut vigtigste kommunikatorer. Nemlig dagens ledere. Fremfor at starte med at sætte det aftryk i medarbejdernes instinkt, der skal til for at engagere og motivere dem ordentligt, gør de fleste ledere i dag nærmest en dyd ud af det modsatte. De taler i tørre tal, big data og fornuftsbaserede argumenter og anvender samme maskinelle retorik, som Henry Ford introducerede med samlebåndet for over 150 år siden. Og derfor har medarbejdere i dag rekordlav tillid til deres ledere, som af samme grund står i en kolossal ledelseskrise. Det er i hvert fald den kontante udmelding fra en af verdens førende taleskrivere, britiske Simon Lancaster, der for nylig gæstede København for at undervise danske kvindelige talenter på The Advanced Leadership Program arrangeret af The Danish Diversity Council med blandt andet Lederne i ryggen.

Dagens kommunikationsevner ringere end ringe
Simon Lancaster langer hårdt ud efter nutidens lederes kommunikationsevner, som han kalder for ringere end ringe. Han har selv tilbragt de sidste tyve år som taleskriver og kommunikationstræner for ledere, startende med politiske topledere i Tony Blairs kabinet. For ti år siden blev han selvstændig og gjorde det til sit karrieremæssige kald at give både private og offentlige lederes talegaver et løft, da han stiftede det første specialiserede britiske taleskriverbureau, Bespoke, hvorfra han siden har rådgivet CEO´s over hele verden.

- Min ærlige vurdering af lederes gennemsnitlige kommunikationsevner i dag er desværre, at de er uhyre ringe. Når man hører dem tale til medarbejdere, virker det ofte som om, at de har glemt eller bare er ligeglade med, at de taler til mennesker. De fleste taler kun i tal og logiske argumenter og bruger stadig en oldgammel ledelsesretorik, som sammenligner organisationer med maskiner og medarbejdere med maskindele, eller endnu værre med dyreflokke, hvor de kalder sig selv for hyrder og de ansatte for dyrebesætninger, som man skal bruge pisk eller gulerod overfor. Og så undrer de sig samtidig over, at engagementet og motivationen blandt medarbejdere er lavt, siger Simon Lancaster, som ser den afstumpede ledelsesretorik som toplederes forsøg på at skabe distance til medarbejderne for på den måde at få det store ansvar til at føles lidt lettere

Men han ser det også som et symptom på en generel samfundstendens til, at vi i stigende grad hylder det logiske og det rationelle, især i organisationer, fordi det virker mere professionelt end at fremstå følsom og sensitiv.

- Det paradoksale er, at ingen ledere kunne drømme om at bruge samme kyniske retorik i deres privatsfærer og eksempelvis sammenligne deres familie med maskinrum eller omtale sig selv som hyrder for deres børn. For på privatplan ved vi nemlig udmærket og helt intuitivt, hvordan man skal tiltale og omgås andre for at skabe gode menneskelige relationer. Ved at virke imødekommende og tillidsvækkende, siger Simon Lancaster til Ledelse i Dag.

Aristoteles er stadig den bedste guide
Hvor Simon Lancaster de første år som kommunikationsrådgiver lænede sig op ad traditionelle kommunikationsteknikker, kom han ved et tilfælde på sporet af de oprindelige retoriske greb og teknikker fra antikkens Grækenland, som siden er blevet en af hans største inspirationskilder. Især retoriklæren fra datidens største retoriker, Aristoteles, har dannet grundlag for The Lanquage of Leadership, som er den metode, Lancaster introducerede med bogen af samme navn i 2015, og som han underviser i i dag.

- For mig er Aristoteles´ 2500 år gamle retoriklære stadig den ultimative guide til kommunikation. Han sagde, at al god kommunikation kræver tre ting; Etos, patos og logos, altså troværdighed, følelse og logik, hvilket fortsat gælder i dag. For nutidens ledere betyder det, at de for at engagere og motivere deres medarbejdere derfor altid skal have samme tre elementer med i deres kommunikation og kunne svare bekræftende på de tre følgende spørgsmål: Virker jeg troværdig og til at stole på? Siger jeg noget, der rører og engagerer mine medarbejdere? Og giver det, jeg siger, overhovedet mening for dem? siger Simon Lancaster, som foruden antikkens kommunikationsregler i dag også trækker på hjerneforskningen i sin rådgivning og undervisning, hvis resultater ligger overraskende tæt på Aristoteles´ teser.

Hjerneforskning understøtter Aristoteles
- Det interessante er, at neurovidenskaben i nyere tid har vist os nærmest nøjagtig det samme, som Aristoteles allerede vidste dengang. Nemlig, at hjernen er opdelt i tre dele, den instinktive, den følelsesmæssige og den logiske. Alle de stimuli, vi modtager, bevæger sig igennem de tre dele i den rækkefølge, siger den anerkendte talerskriver.

Lancaster forklarer, at den instinktive del af hjernen er den, der først aktiveres, når vi modtager stimuli, og som foretager en lynhurtig sikkerhedsscanning for at vurdere, om der er fare på færde. Hvis det ikke er tilfældet, ryger stimulien videre til den emotionelle del af hjernen, som er der vores følelseshormoner venter på at blive udløst, hvis vi kan lide det, vi hører eller ser. Og til sidst ankommer stimulien til den logiske del, som forholder sig til om det, vi oplever, overhovedet giver mening.

- Denne viden om hjernen fortæller os netop, hvorfor lederes kommunikation så tit mislykkes. For fremfor at starte med at skabe tillid ved at tale til folks instinkter og dernæst etablere en følelsesmæssig kontakt, taler ledere i dag nærmest kun til den logiske del af hjernen ved i overdreven grad at kommunikere i hårde data og bruge kolde managementbegreber, fordi dagens mantra er, at for mange følelser på arbejdspladsen er uprofessionelt. Men det er jo præcis den kølige fremtoning, der får medarbejdernes instinkter til at reagere, som om der er farer på færde og opfatte ledere som utroværdige. Og derfor tror kun fem procent i dag, at erhvervsledere og toppolitikere fortæller sandheden, og kun 13 procent af alle medarbejdere er ifølge seneste Gallup undersøgelse oprigtigt engagerede på deres arbejde. For ledere taler simpelthen til den forkerte del af vores hjerne, siger han.

Moderne kommunikation vendt på hovedet
Og det var med den erkendelse, at Simon Lancaster for nogle år siden udviklede Language of Leadership som en kommunikationsmetode, der med hans egne ord vender moderne kommunikation på hovedet. Nemlig ved at forsøge at lære ledere at starte med at vinde adgang til instinktet, dernæst følelserne og til sidst fornuften i deres ansatte, når de kommunikerer med dem.

- Jeg plejer at indlede med at sige, at det i virkeligheden bare handler om at tale til sine medarbejdere, som man vil gøre, hvis man gerne vil have, at ens tilhører skal opfatte en som et ordentligt menneske. Men desværre er det ikke en kommunikationsform, der falder naturligt på topniveau i organisationsverdenen i dag, og mange har svært ved rent intuitivt at fornemme, hvordan man gør det. Selvom det i virkeligheden er gjort med få og enkle greb, siger Simon Lancaster.

Førstehåndsindtrykket dannes på sekunder
Første skridt for ledere er altså at overvinde instinktet hos medarbejderne, hvilket dybest set handler om at gøre et godt førstehåndsindtryk. Her er det ifølge Lancaster vigtigt at huske sig selv på, at førstehåndsindtrykket bliver dannet på bare splitsekunder og på baggrund af lederens umiddelbare fremtoning og kropssprog.

- Det er utrolig vigtigt, at ledere ved og er opmærksomme på, at hvis de for eksempel fremstår angste eller vrede, så smitter det lynhurtigt og bidrager til folks vurdering af dem. Men derfor også omvendt, at hvis de gerne vil engagere og skabe entusiasme blandt medarbejdere, så er allerførste skridt at starte med at udstråle det samme, forklarer Lancaster og fortæller, at næste skridt, når man er igennem instinktets nåleøje, er at nå den følelsesmæssige del af hjernen. Det er nemlig her, lykkefølelserne bliver udløst.

- De bedste ledere ved godt, at de skal aktivere folks følelser, og de ved også, hvordan de gør det rent retorisk. Et simpelt og klassisk greb, som man også allerede kendte i det antikke Rom, er brugen af gentagelser, siger Lancaster og nævner, hvordan nogle af historiens mest legendariske politiske taler netop er fulde af gentagelser.

Se eksempelvis Winston Churchill under 2. verdenskrig med talen We shall fight them on the beaches, og Martin Luthers King’s I have a dream. Derudover nævner Simon Lancaster brugen af hyldester og anprisninger som andre kommunikative redskaber, der også aktiverer lykkefølelsen i hjernen. Sidst men ikke mindst, er der selvfølgelig også den velkendte kunstart at kunne fortælle en god historie.

Greb til at vinde over logikken
Det sidste trin handler om at nå den logiske sans, som altså ifølge Lancaster er det skridt, som ledere i dag behersker rigtig godt. Her er det først og fremmest vigtigt at sikre sig, at det man siger, selvfølgelig giver mening for tilhørerne. Men derudover er der også her flere retoriske teknikker, der kan få budskabet sikkert frem til den logiske del af hjernen.

- Hjerneforskere har vist, at når vi hører andre tale, så bevæger ordene sig til to dele af hjernen. Den ene del analyserer betydningen og indholdet. Den anden musikken og rytmen. Derfor skal ledere ikke bare tænke over, om deres argumenter er rigtige, men også hvilken stil de fremfører dem med, siger Lancaster og fortæller, at det at bruge bogstavrim, skabe balance i sine sætninger og bruge tre-punkts-reglen er gode teknikker.

- Også her kan vi lære af antikkens retorikere, som udviklede grebet tricolon, og som hjerneforskningen siden også har peget på som effektivt. Det viser sig nemlig, at når vi remser noget op i tre dele, så får det budskabet til at virke mere fuldend, rigtigt og overbevisende. Altså the Good, the Bad and the Ugly fra filmens verden, eller Uddannelse, Uddannelse, Uddannelse fra den politiske, siger han.

Simon Lancaster oplever, at en velkendt reaktion fra ledere er, at de føler, det kan virke manipulerende, hvis de pludselig skal begynde at smile mere fra podiet eller bevidst bruge særlige retoriske greb såsom opremsninger, rytme og tre-trins-regler for at få presset deres budskab igennem hos tilhørerne.

- Der er intet manipulerende ved bedst at bruge retoriske greb. Den eneste grund til, at vi opfatter det sådan, er, at vi gerne vil opfatte os selv som logiske og rationelle skabninger før noget andet. Men sandheden er, at vi ikke først og fremmest er logiske og rationelle. Vi er stadig instinkt før noget andet på helt samme måde, som vi var på savannen. Og det er sådan set bare det, vi skal have mindet dagens ledere om, så de kan lære at kommunikere i samme rækkefølge, som vi rent faktisk reagerer og opfatter tingene på, siger han til slut.