Greb til at vinde over logikken
Det sidste trin handler om at nå den logiske sans, som altså ifølge Lancaster er det skridt, som ledere i dag behersker rigtig godt. Her er det først og fremmest vigtigt at sikre sig, at det man siger, selvfølgelig giver mening for tilhørerne. Men derudover er der også her flere retoriske teknikker, der kan få budskabet sikkert frem til den logiske del af hjernen.
- Hjerneforskere har vist, at når vi hører andre tale, så bevæger ordene sig til to dele af hjernen. Den ene del analyserer betydningen og indholdet. Den anden musikken og rytmen. Derfor skal ledere ikke bare tænke over, om deres argumenter er rigtige, men også hvilken stil de fremfører dem med, siger Lancaster og fortæller, at det at bruge bogstavrim, skabe balance i sine sætninger og bruge tre-punkts-reglen er gode teknikker.
- Også her kan vi lære af antikkens retorikere, som udviklede grebet tricolon, og som hjerneforskningen siden også har peget på som effektivt. Det viser sig nemlig, at når vi remser noget op i tre dele, så får det budskabet til at virke mere fuldend, rigtigt og overbevisende. Altså the Good, the Bad and the Ugly fra filmens verden, eller Uddannelse, Uddannelse, Uddannelse fra den politiske, siger han.
Simon Lancaster oplever, at en velkendt reaktion fra ledere er, at de føler, det kan virke manipulerende, hvis de pludselig skal begynde at smile mere fra podiet eller bevidst bruge særlige retoriske greb såsom opremsninger, rytme og tre-trins-regler for at få presset deres budskab igennem hos tilhørerne.
- Der er intet manipulerende ved bedst at bruge retoriske greb. Den eneste grund til, at vi opfatter det sådan, er, at vi gerne vil opfatte os selv som logiske og rationelle skabninger før noget andet. Men sandheden er, at vi ikke først og fremmest er logiske og rationelle. Vi er stadig instinkt før noget andet på helt samme måde, som vi var på savannen. Og det er sådan set bare det, vi skal have mindet dagens ledere om, så de kan lære at kommunikere i samme rækkefølge, som vi rent faktisk reagerer og opfatter tingene på, siger han til slut.