Kineserne kommer! Seks tip fra professoren

I et interview i dette nummer af Ledelse i Dag påpeger Pankaj Ghemawat, at verden er langt mindre globaliseret, end virksomhedsledere ofte går og tror. Vi ringer til andre i samme land langt oftere end til udlandet og handler primært med nærområderne. Man kunne tilføje, at nationalstaten stadig består og endnu vigtigere, at der findes store kulturelle forskelle imellem lande og folk. Jeg vil i denne artikel fokusere på et land, der mere end noget andet kan være med til at lede tankerne hen på, at verden er mindre globaliseret, end vi til daglig antager.

Dette land er Kina. Kina er gået fra at være en stort set ubetydelig økonomi i 1970’erne til at være verdens næststørste. Samtidig er Kina gået fra at være en mere eller mindre ikke-eksisterende handelspartner for Danmark til at være vores største ikke-europæiske handelspartner med en samhandel mellem Kina og Danmark i 2011 på 9,26 billioner dollars, næsten seks gange så meget som i 2001 og tre gange så meget som i 2005 [1].

Dertil kommer, at alle større danske virksomheder er til stede i Kina, deraf mange med produktion. Yderligere gælder det, at investeringsstrømmen også er begyndt at gå i den modsatte retning, da Kina i slutningen af 2011 havde investeret 47,9 millioner dollars i Danmark [2]. Hvis vi ikke kommer til Kina, vil Kina komme til os.

Kinas fremkomst og vores oplevelse af landets eksistens i vores egen lokale virkelighed har været medvirkende til at forstærke indtrykket af en globaliseret verden. Det er for første gang blevet essentielt, at erhvervsledere og ikke mindst ungdommen sætter sig ind i en ikke-vestlig kultur og civilisation som den kinesiske, der bygger på helt andre kognitive begreber og en anden verdensopfattelse end den vestlige med deraf afledte kommercielle og organisatoriske forhold.

Jeg vil i det følgende påpege forskelle mellem Kina og Danmark, men forinden skal det helt generelt fremhæves, at Kinas store udenrigshandel har betydet, at mange kinesiske virksomheder har international erfaring, hvorfor man skal passe på med sådanne generaliseringer. De kan give os generel baggrundsviden for tilbøjeligheder i et land, men aldrig erstatte en konkret analyse.

LÆS OGSÅ: Styrk dit globale mind-set

Det kinesiske vs. det europæiske verdensbillede
Den kinesiske verdensopfattelse bygger i modsætning til den monoteistiske europæiske på yin-yang, der er dualistisk. Hvis bjerget har en solside, har den også en skyggeside. Kineserne tænker på begge dele samtidig. I modsætning hertil er vi danskere mere tilbøjelige til at tænke på de to sider hver for sig. Denne holistiske tankegang gennemsyrer den østlige tradition. Tingene defineres ved deres modsætninger. Sproget er bygget dialektisk op. Ordet for ting hedder ”dongxi” (øst-vest), krise hedder ”weiji” (fare-mulighed) blot for at nævne et par eksempler. Hvis man skal sige undskyld på engelsk, siger man typisk ”I am sorry”, mens man på kinesisk ville sige ”duibuqi” (I cannot face you). Det engelske udtryk fremhæver individet, mens det kinesiske fremhæver relationen.

Sådanne forskelle, som kineserne ikke selv tænker over, medfører, at kineserne ser verden på en anden måde, end vi gør, og ligeledes opbygger samfundet på en anden måde. Selvforståelsen og kulturen er formentlig mere forskellig, end både vi og kineserne er opmærksomme på. Når jeg nævner sådanne forskelle i opbygningen af de to sproggrupper, den østlige og den vestlige, for kinesiske bekendte, siger de som oftest, at det er noget, de aldrig har tænkt over.

Traditionelt set har det kinesiske samfund været præget af netværk, hvor vesten har haft organisationer, som den berømte kinesiske sociolog Fei Xiaotong skrev [3]. Hele fundamentet for den kinesiske samfundsopbygning er netværkstanken, hvori det er instrumentalt, hvem man kender, hvilket er en organisationsform kendt fra klaner.

Netværk kan ikke splittes op i atomer eller gøres til genstand for analytiske generaliseringer uden en vis hensyntagen til interaktionen i relationen. Det i sig selv at forstå et netværkssamfund er ofte svært for os, selvom vi bruger begrebet netværk dagligt. Kinesere tænker i relationer.

Kina er det, man kalder et individfokuseret relationsbaseret samfund, hvor individet er centralt i et netværk. Det betyder, at alle individer har et netværk, nogle større end andre, som andre hverken kender størrelsen af eller, hvilke ”medlemmer” det omfatter. Man spørger ikke til andres netværksrelationer. Nogle relationer er selvfølgelig stærkere end andre. Familierelationen er den stærkeste, mens markedsrelationen, hvor to handler med hinanden, er den svageste, da man i denne situation udveksler materielle værdier.

Endelig skal det fremhæves, at Kina gennem de sidste 2.500 år har opbygget et hierarkisk bureaukrati, der bygger på ovennævnte netværksmodel. Dette har både holdt landet sammen i mere end 2.000 år og gjort, at Kina var det mest udviklede samfund i verden indtil industrialiseringen i Europa omkring 1800-tallet. Dette klan-lignende system er unikt, da det er den eneste eksisterende civilisation, der aldrig har været koloniseret af europæiske stater, med undtagelse af nogle mindre byområder på den kinesiske østkyst.

Lad os illustrere disse generelle forskelle mellem Vesten og Kina ved kort at diskutere, hvad de betyder for forhandlinger i Kina [4]. Jeg vil fremhæve seks forhold, som er relevante ved kommercielle forhandlinger såvel som ved Helle Thorning-Schmidts besøg i Kina i september måned.

LÆS OGSÅ: Ledelse af kreativitet på tværs af kulturer

1. Byg relationer - du skal kende folk, du forhandler med
Kineserne vil helst være sammen med folk, som de har et vist kendskab til direkte, indirekte eller helst begge dele. Det betyder, at det er en god idé at bruge tid på at lære modparten at kende ved at have middage sammen. Det at spise sammen gør, at folk bliver mere afslappede og begynder at konversere mere uformelt. Det er en god ide at spørge til kinesernes børn samt i øvrigt prøve at finde emner af fælles interesse, såsom om man har en fælles faglig eller uddannelsesmæssig baggrund, fælles fritidsaktiviteter eller lignende. Den indirekte kontakt kan man få, hvis man har kinesere med, som kender dem, der skal forhandles med.

Et netværkssamfund består af vedvarende udveksling af tjenesteydelser, hvor man kan forvente, at en tjeneste vil blive gengældt. Det er derfor, det kan være en god idé at starte med at tilbyde et kompromis på et mindre vigtigt område uden at give modparten indtrykket af, at man er naiv eller eftergivende. Under den indledende fase af forhandlingerne er det som regel en god idé at medbringe en gave til kineserne, da det kan være en ice-breaker i en situation, hvor man ikke kender hinanden.

2. Tilpas din forhandlingsstrategi til kinesisk holisme
Kineserne lægger stor vægt på, at forskellige forhold påvirker hinanden. Salamitaktikken i forhandlinger, hvor man løser et problem af gangen, virker ikke i Kina, da et problems løsningsudfald påvirker de forrige løsningsudfald, hvorfor man skal til at genforhandle problemfelter, som i den vestlige partners øjne allerede er færdigforhandlet. Som en metafor kan man sige, at man har en aftale, når man kaster alle bolde op i luften og griber dem samtidig.

3. Kinesiske organisationer er meget hierarkiske
Kinesiske organisationer er meget mere hierarkiske end vores. Det betyder således, at kinesiske forhandlingsgrupper også er mere hierarkiske med en leder, nogle eksperter og nogen, som blot lytter eller tager notater. Der er en klar arbejdsinddeling i gruppen, og man skal henvende sig til lederen, hvis det ikke midlertidigt er en anden, som fremlægger.

4. Tidsrytmen i forhandlinger med kinesere er anderledes end vores
Under forhandlinger med kinesere vil man i visse tider, som regel i begyndelsen, føle, at forhandlingerne skrider meget langsomt frem. Samtidigt kan det så lige pludseligt gå alt for hurtigt. Vi føler, at kineserne mister interessen for det, der i vores øjne er væsentlige detaljer. Det skyldes, at kineserne i den første periode er meget forsigtige og formelle, hvorimod kineserne ikke fokuserer så meget på detaljerne, når der er opbygget en vis tillid. Som venner kan man altid løse eventuelle problemer hen ad vejen, hvorfor de primært er fokuseret på at få en aftale i hus, der ikke er for detaljeret. Kineserne vil være tilbøjelige til at forvente, at noget uforudset sker hen ad vejen, jævnfør deres holistiske tankegang. Planer holder aldrig helt, hvorfor kineserne som grundregel antager, at de planer, som de fremlægger under forhandlingerne, enten bliver overopfyldt eller underopfyldt. Tingene går op og ned og er aldrig helt perfekte. Livet består af modsætninger.

5. Kineserne hører noget andet end det, vi siger!
Det relationsbaserede kinesiske samfund har udviklet en indirekte kommunikationsform, hvor vesterlændinge ofte tror, at kineserne er enige, selvom kineseren blot føler, at han har noteret sig det, der er blevet sagt. Omvendt kan kineserne være meget direkte, hvis de enten ikke er interesserede i at opbygge en relation eller føler, at de kender modparten meget godt. For at undgå misforståelser er det bedst i begyndelsen at udtrykke sig så konkret som muligt og gerne i skrift. Da der generelt er en lavere grad af social tillid i Kina, vil kineserne være tilbøjelige til at opfatte visse udsagn mere negative, end de er ment.

6. Det er vigtigt at kende noget til det kinesisk bureaukrati!
Det er afgørende for danske aktører at forstå så meget som muligt om det omfattende kinesiske bureaukrati og politiske system i Kina både på centralt og lokalt niveau. Det er i den forbindelse afgørende at kende de interne incitamentsstrukturer og dermed vide, i hvilken retning de peger. Kadrerne på lokalt niveau, der er fra provins og nedefter, følger centralregeringens forordninger, fordi de ellers ikke vil blive forfremmede. Det er dem, der kan overopfylde regeringens mål mest, som får de største forfremmelser. Omvendt er der stor lokal konkurrence om eksempelvis i det vestlige Kina at tiltrække udenlandske investeringer, hvilket ikke i samme grad fænger i det langt mere udviklede Østkina.

Det kan ikke understreges kraftigt nok, at kinesere er forskellige. Den forrige kinesiske premierminister Zhu Rongji (1998-2003) var kendt for at være særdeles direkte i sin kommunikationsform og kritik, og han nåede alligevel landets næsthøjeste post i kraft af hans evne til at opnå resultater og den siddende præsidents tillid til ham. Et andet forhold er, at en del kinesere, som man møder i dag, har levet adskillige år i Vesten. De har været i stand til at tilpasse sig de vestlige omgangsformer således, at den vestlige forhandler, der kommer til et ministerium i Beijing, dårligt kan se forskelle i forhold til det, man kan møde i et nordeuropæisk ministerium. Den mangfoldige kinesiske virkelighed er mere kompliceret end som så, men hvis danske virksomheder ikke kommer til Kina, kommer kinesiske virksomheder til os. De, der ikke kan konkurrere og samarbejde med kinesiske virksomheder, må se sine dage talte. Den kinesiske drage er vågnet.

LÆS OGSÅ: Kompetence-spotting i det globale ledelseslandskab - på udkig efter "global mindset"

Tak Camilla og Vivi Worm samt Bo Zhao for korrekturlæsning.

Noter

1. China-Denmark Relations Bound to Blossom. An article by H.E. Ambassador Li Ruiyu on President Hu Jintao's visit to Denmark Newsletter No. (2012) 006 04/07/2012

2. Ibid

3. From the Soil – The foundations of Chinese Society (1992). A translation of Fei Xiaotong’s Xiangtu Zhongguo. University of Califormia Press, Berkeley.

4. En mere detaljeret diskussion findes i Kumar, R & V. Worm. (2011) International Negotiation in China and India. A comparison of the Emerging Business Giant. New York: PalgraveMacmillan