Magasinet Lederne Nr. 12, december 2007
Gå til lønforhandling i teflon
Af Tanja Aas
redaktion@lederne.dkIllustration: Niels Bo Bojesen
Ledere er ikke gode nok til at kræve den løn, de er værd. Af med fløjlshandsken og på med teflonen, er budskabet fra Ledernes lønekspert.
Vil du have mere i løn, må du droppe fløjlshandskerne og åbne munden. For den som kræver, får meget, mens den, der ikke kræver, får mindre. Sådan lyder det fra chefkonsulent hos Lederne, Peter Salling Petersen.
- Jo mere du befinder dig i flinkeskolen, jo vanskeligere vil det blive at få mere i løn, siger han. Peter Salling Petersen rådgiver ledere om blandt andet lønforhandlinger og oplever, at de ikke er gode nok til at kræve deres værd i løn.
- Jeg er overrasket over, at ledere generelt ikke er særlig forhandlingsvante. Selv for de, som er vant til det, er det svært at forhandle om egne forhold, siger han.
Konsekvensen er, at lederen pludselig kan stå med en løn, der ligger under gennemsnittet. Den generelle lønstigning på det private arbejdsmarked er i år 4,3 procent, mens den for ledere i private virksomheder ligger på 3,5 procent.
- Det tal siger mig, at mange ledere har meget at lære endnu, når det kommer til lønforhandling, siger chefkonsulenten.
Meld forventningerne ud
I lønforhandlingen sætter lederen direkte fokus på sig selv og bliver et let offer for overordnedes kritik og affejninger, hvis lederen ikke har forberedt sig grundigt – ikke mindst mentalt, mener Peter Salling Petersen. Ledere mangler simpelthen hård hud i forhandlingssituationen.
- I lønforhandlingen befinder lederne sig i et meget sårbart felt, og de har brug for hjælp til at oparbejde en vis teflon, så de kan stå imod chefernes modargumenter, siger chefkonsulenten.
Et første skridt er at fastsætte sin markedsværdi, altså: ”Hvad er sådan en som mig værd”? Kig på Ledernes lønstatistik, se hvad kolleger med lignende baggrund og stilling i andre og din egen virksomhed tjener, opfordrer han.
Når man så har gjort op med sig selv, hvad man vil kræve, gælder det om at gøre chefen opmærksom på sine krav.
- Meld ud et godt stykke tid inden lønforhandlingen, at du forventer en pæn lønstigning. Kom gerne med et konkret beløb, og læg udspillet så højt, som du kan argumentere for. Og bliv ikke overrasket over, at der er nogen, som siger dig imod, er chefkonsulentens råd.
For få ledere er opmærksomme på, at de faktisk kan bringe andre midler end penge i spil, når de forhandler løn, mener Peter Salling Petersen.
- Det kan være nemmere at komme igennem med ønsker som uddannelse, fri telefon og betalt transport end et krav om en lønstigning på 10.000 kroner om måneden, siger chefkonsulenten.
Skattefri løn
Forleden rådgav han en kvinde, som burde stige omkring 10.000 kroner i løn om måneden. Fordi det kan være svært at opnå så stor en lønstigning på én gang, anbefalede han hende også at kræve en uddannelse betalt af arbejdspladsen. Det endte med, at virksomheden betalte hendes uddannelse til 140.000 kroner. Og det beløb er jo skattefrit, påpeger han. Udover uddannelsen er hun i gang med at forhandle en mere moderat lønstigning.
På begge sider af bordet
Du kan blive bedre til at forhandle din egen løn, hvis du sidder på begge sider af bordet, mener Peter Salling Petersen. Du kender argumenter fra begge sider, og du har et indblik i virksomhedens økonomiske råderum. Men det kan også være en hæmsko. Lederen kender nemlig også til eventuelle stramme budgetter, og det kan handicappe vedkommende i forhandlingerne.
- Nogle ledere har en helt misforstået loyalitetsfølelse, hvor de tænker, at det er bedre at lade være med at kræve mere i løn, samtidig med at andre medarbejdere i virksomheden stiger i løn. Og chefer kan ligefrem finde på at give udtryk for, at det er upassende, at lederen stiller krav, når han eller hun kender situationen.
- En forklaring, som at lønpuljen er knap, er efter min mening ikke et holdbart argument. Det er ikke ledernes pligt at dække virksomhedens budget, siger Peter Salling Petersen.