Panderynker og pokerface, trusler eller et mistænkeligt smil. Forhandlinger handler langt fra kun om snak. Det handler lige så meget om “at give indtryk af”. For under de rigtige omstændigheder kan det betale sig at spekulere i vrede. Og nogle gange også i andre negative følelser som for eksempel tristhed.
Det konkluderer Marwan Sinaceur, der er assisterende professor i Organisational Behavior ved INSEAD. Han har brugt det meste af sit voksenliv på at forske i nervespillet mellem mennesker under forhandlinger.
- Når vores modpart bliver vred, så tror vi instinktivt, at han er vred, uagtet at han måske slet ikke er vred, men kun “spiller”. Dermed får modparten en fordel. For når folk er vrede, betragter vi dem som skrappe og dominerende, og den slags bøjer vi os lettere for end den flinke og underdanige, fortæller Sinaceur.
Ifølge INSEAD-professoren er vi mennesker så dårlige til at læse andres reelle følelser – bag facaden – at vi kun har 50 procents chance for at gætte rigtigt. Det kan føre til en række fejlgreb i forhandlingssituationen, hvis parterne overvurderer sig selv eller fejlvurderer modparten.