Der er inden tvivl om, at de virksomheder, som vinder, er dem, der har konstant kundefokus. Og det gælder ikke kun sælgerne, men naturligvis ledelsen, forbi kundernes behov er, at møde beslutningstagere og ikke "bare" en sælger.
Kompetencer
Det er sjældent, en virksomhed har så unik en position, at de ingen konkurrenter har. Kunderne har altid alternativer. Derfor handler man med den virksomhed, der har de mest professionelle medarbejdere. De kan nemlig argumentere, de har gennemslagskraft, de skaber resultater for kunden, og de undgår hele den prisdiskussion, der er ved at ødelægge dansk erhvervsliv efter finanskrisen.
Ofte bliver meget begavede ledere og sælgere overraskede over, at hvis de for eksempel har en dækningsgrad på 25 procent på et givent produkt, og de giver 10 procent rabat, så skal de skal sælge 67 procent mere, blot for at tjene det samme. Det er nemt at give rabat, men det er svært at sælge 67 procent mere i et marked, hvor konkurrencen er benhård.
Forhandlingsteknik, positiv adfærd, gennemslagskraft i kommunikationen, opfølgning og ikke mindst energi, skaber resultaterne for ledere og deres sælgere. Derfor er der nu øget fokus på toplinjen og kunderne.
Hvilken type er du?
Der er dog stor forskel på sælgere. Mange fungerer mest som besøgsvenner. Nogle har bevæget sig op til at blive effektive farmere, hvor de via godt netværk passer en god kundekreds. Men de færreste har udnyttet deres potentiale fuldt ud og begivet sig op på hunterniveauet – hvor de hele tiden er på jagt efter ny omsætning.
Hver gang man har vundet en stor ordre og leveret, mangler man én. Derfor skal der hele tiden være gode, potentielle emner i pipelinen. Det skal passes, også selv om det tager lang tid. Dygtige ledere er ofte også dygtige sælgere, og skal man sælge på højt niveau, er det nødvendigt at kende mange niveauer i virksomheden. Det er meget sjældent, at salget er en-til-en.
En dygtig leder skal kunne sælge sig selv – både internt og eksternt. Og i øvrigt er der en meget lille forskel på at have gennemslagskraft internt og eksternt. Kan man sælge en idé til sine medarbejdere efter bedste Godfather-stil, hvor de får et tilbud, de ikke kan sige nej til, kan man også præsentere virksomheden eksternt på allerbedste måde. Og man skal som leder stille sig selv dette spørgsmål hver eneste dag, hvis man også har ansvar for salg: Hvis vi ikke var der, var der nogen som vil savne os?
Amatører træner aldrig – de spiller kun kamp, de professionelle træner hverdag
I Børsen Executive, var der fredag den 6. maj 2011 en artikel om de foretrukne egenskaber hos den administrerende direktør og leder. Og det, der var prioriteret øverst, var:
- Gennemslagskraft og evnen til at eksekvere
- Evnen til at skabe resultater
- I nogen grad branchekendskab, robusthed og personlig modenhed.
Det er præcis de samme egenskaber, du nu kan udvikle yderligere ved at melde dig til kurset "Nøglen til det gode salg", som Lederne gennemfører i samarbejde med LADEGAARD A/S – Danmark førende virksomhed inden for B2B-salg.
Vores samarbejdsarbejdspartner, LADEGAARD A/S, har i gennemsnit 3000-4000 kursister om året, og som de selv siger, er det de bedste og dygtigste virksomheder, der udvikler deres medarbejdere til at skabe topresultater i dagligdagen.
Med "Nøglen til det gode salg" får du ikke blot holdninger, men også værkstøjer til at forstå en sælgers hverdag og eventuelt lede en stor salgsorganisation, men ikke mindst, du får den fornødne gennemslagskraft til, at du kan skabe resultater igennem dine egen indsats og andres, og det vil du have glæde af resten af livet.
En Blended Learning-træning er ikke en normal event, men en proces med konsekvens, det er derfor, den adskiller sig væsentligt fra andre uddannelser, hvor man er 3 dage på et fint hotel, får en kursusmappe, sætter den op i reolen, og det var det. Med "Nøglen til det gode salg" får du værkstøjer og træning, du kan bruge i hele din karriere.
Ledernes KompetenceCenter